9月的玉林依舊滿目蔥蘢，19日至21日，2026工程機械營銷&后市場大會在這里圓滿舉行。

大會由北京卓眾出版有限公司《今日工程機械》雜志主辦，北京恒日工程機械有限公司承辦，廣西玉柴機器股份有限公司支持，卓眾靈析工程機械智能體擔任AI伙伴。制造商、代理商、后市場服務商和媒體的數百位代表到場——這場連續辦了24屆的會議，今年只盯一個問題：當“以價換量”的老路越走越窄，工程機械行業靠什么活下去、走得遠。

答案寫在主題里——“以價值破‘內卷’”：破的不是競爭，是沒有贏家的價格廝殺；立的是高質量發展的本分。今年前8月，挖掘機銷量19.16萬臺、增長24.2%，其中出口9.69萬臺、增長31.8%。數字是暖的，很多企業的體感卻是冷的：增量大多在海外，國內“量增價減、增收不增利”的結還沒解開，價格戰一路啃食著整機與后市場的利潤。一臺設備賣出去，賺的錢卻撐不起日后一次上門服務——內卷到這一步，已不是哪一家的煩惱，而是整條產業鏈要共同回答的考題。

北京卓眾出版有限公司黨委書記、董事長 杜海濤 致開幕辭

杜海濤說，把會放在玉林是有講究的。這里是玉柴的故鄉、“中國動力之城”，一家企業用七十多年把“中國制造”的動力送向全球，也為中國工程機械配齊了動力；這里又是面向東盟的前沿，西部陸海新通道通江達海、平陸運河劈山開河，每一項超級工程背后都站著中國工程機械。在他看來，內卷是缺少技術突破和價值創新時的低水平重復；制造商要靠技術和良性渠道政策與代理商結成共同體，代理商要把“離客戶最近”的優勢變成解決方案和全生命周期服務。他還帶來兩件新工具：行業首個專業知識服務智能體“卓眾靈析工程機械智能體”，以及行業首個海外貿易數據平臺“靈析機貿云”。

廣西玉柴機器集團有限公司、廣西玉柴機器股份有限公司董事長 李漢陽 致辭

東道主李漢陽判斷，存量競爭下客戶更看重全生命周期價值，綠色化、數智化重塑格局，后市場成為鏈接客戶的關鍵賽道。玉柴推進“1335”戰略和“科技引領、海外開拓、服務延鏈”三套打法，全國6000多個服務站叫響“玉柴服務、省心快速”。他倡議中國工程機械行業共建技術協同生態、共筑后市場價值共同體、共享全球化機遇。

一、看清大勢：回暖是真的，承壓也是真的

國家信息中心原首席經濟師 祝寶良

祝寶良把當前經濟概括為“供給強、需求弱”。2026年上半年國內生產總值增長4.7%，1—7月裝備制造業增長9.7%、對工業增長貢獻率達67.7%；但同期社會消費品零售總額僅增長1.2%，房地產投資下降19.2%，出口成了最穩的支撐。

他提醒，內卷式競爭正受制于“三低一高”——產能利用率低、產銷率低、利潤率低、應收賬款高。他預計全年經濟增長在4.6%左右，下半年隨低基數略快；財政以4%赤字率、4.4萬億元專項債和超長期特別國債托底，“十五五”109個重大項目落地、基建挑大梁，房地產投資仍將下行。

二、制造商破局：向內立規矩，向外厚待渠道

廣西柳工機械股份有限公司副總裁 潘恒亮

潘恒亮借張瑞敏一句話立論——“產品會被場景替代，行業會被生態覆蓋”：行業痛苦的根源不是市場變壞，而是客戶和需求變了，內部打法還停在過去。他匯報了柳工營銷正在做的變革：抓主要矛盾，不是“找客戶”而是“升級客戶”；落實主體責任，廠家做好產品技術品牌和渠道政策、代理商做好本地經營和后市場，誰也不越位、誰也不缺位；做實主要工作：以“同舟計劃”幫代理商多元增收、提升組織能力，堅持多輪調價“為價值確認”，把國內營銷重構為6大戰區加兩大行業中心，讓聽得見炮聲的人指揮戰斗。他留給同行一句話：“價值說起來是戰略，做起來是日常，堅持下去是生態；內卷里沒有贏家，但價值里有。”

山推工程機械股份有限公司副總經理 韓保輝

韓保輝的發言圍繞“價值共生、成果共享、全鏈共贏”。山推如今有六大產品系列、45個系列主機和三大智慧施工一體化平臺；今年營業收入預計超過160億元。在他口中，內卷“不是災難，而是練兵場、磨刀石、催化劑”。山推把自己定位為“技術底座與規則制定者”，守規則、強賦能；把代理商定位為“區域運營與客戶接口”，做前端拓展和屬地服務。他重申堅守代理制、不與代理商搶客戶，并以新機銷售、數字化維保、再制造、舊機回收、二手流通串起全生命周期閉環。

三、巔峰對話：代理制不會消失，但必須進化

存量深水區，代理制怎么走？華北利星行機械首席執行官羅東主持巔峰對話，曾光安、曹衛國、楊義華、鐘文明、梁綸恒到場，利星行機械集團董事長傅耀生線上連線。六位掌舵者的觀點，拼出了一張渠道價值重估的地圖。

主持人：羅東 華北利星行機械首席執行官

工程機械行業資深專家 曾光安

工程機械行業資深專家曾光安是中國代理制的親歷者。他回憶，這套模式是上世紀80年代中期柳工等企業從卡特彼勒學來的，此后經歷2012—2015年和2022年以來兩輪深度調整。他把當下代理商的難處歸為兩條：一是以挖掘機為代表的產品價值鏈大幅縮水，設備價格普遍腰斬；二是制造商海外業務普遍過半、現金流尚可，國內代理商卻大多被“鎖”在內卷的主場。他以全球工程機械50強榜單為參照，中國企業份額已從2004年的約4%升至約24%，但要警惕把國內競爭邏輯復制出海、警惕反傾銷和匯率風險；出路之一是把價值延伸到后市場。

利星行機械集團董事長 傅耀生

線上的傅耀生帶來利星行代理卡特彼勒30年穿越周期的體會：品牌、經營理念、穩健管理和變革積極性缺一不可。卡特彼勒把代理商視為最重要的戰略資源，用一套讓代理商“活得久、敢投入”的機制定價。他建議國內廠商從考核銷量轉向考核經營價值，對代理商分層、把服務吸收率等后市場指標納入評級并與商務政策掛鉤；代理商則要完成四件事——組織跟著客戶走、服務做成可訂閱產品、布局全生命周期、以數字化為底座。“未來代理商要從產品搬運工變成客戶工況運營商，”他說，出路只有三條：生命周期運營商、場景化綜合服務商、跟著中國制造出海，“客戶的成功，才是代理商唯一可持續的商業模式。”

浙江立洋機械有限公司董事長 曹衛國

浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國做了34年代理。他認為廠商關系的本質是“價值觀、戰略和目標互認，再加能力匹配”，外資品牌當年連財務、服務、媒體應對都成體系地培訓代理商，尊重的是合規、共贏、可持續、共擔的商業常識。他拿出赴歐洲考察的樣本：一家與沃爾沃合作80多年、覆蓋五國的經銷商，整車、租賃、后市場毛利約為30%、20%、50%，歐洲馬路上的挖掘機約九成都掛著屬具；如今中國主流代理商在管理、技術和硬件上已能平視歐洲同行。他給同行指了三條路——“向前走”做后市場和屬具改裝，“向后走”出海回到熟悉的整車銷售，“向橫走”跨界，但他主張堅定向前。

千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長 楊義華

千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華用一組對比說明渠道的分量：卡特彼勒市值約3600億美元（約2.4萬億元人民幣），中國全部工程機械上市公司市值之和約6900億元，不到其一家的三分之一；除了品牌和技術，穩定、可預期的渠道價值，正是成熟市場給予高估值的原因。他建議制造商把代理商的長期盈利能力當成戰略資產。談到出海，他給了一個鮮活的數字：千里馬在哈薩克斯坦去年人均銷售額700萬元，今年一季度還獲得約1600萬元匯率收益，“海外不僅帶來市場，還會帶來匯率收益”，但出海最終要拼人均效率。

湖南中旺工程機械設備有限公司董事長 鐘文明

湖南中旺工程機械設備有限公司董事長鐘文明從三一員工轉為代理商，20年始終如一，只做三一。他直言廠家不能只看一年銷量是否達標，而要綜合評估代理商的利潤、現金流、經營質量、債權風險和服務能力；針對產品快速換代拖累殘值，他建議產品迭代與配件供應“雙軌并行”，讓上一代設備多年后仍有件可換。

貴州恒達鑫機械有限公司董事長 梁綸恒

貴州恒達鑫機械有限公司董事長梁綸恒則斷言“代理制不會消失，但必須進化”：出海要從賣產品升級為經營品牌和本地化體系；礦山場景不能一刀切，要補齊資產管理、場景定制、資金運營三種能力，核心是替客戶算清全周期使用成本賬。

羅東在收尾時補了一句：成熟品牌錨定客戶增效和全生命周期TCO，國產品牌還多錨在客戶降本和新機采購上，價值鏈不做長，行業就走不遠。

四、代理商轉型：把答案寫進客戶的工況里

工程機械行業資深戰略咨詢顧問 程曉明

程曉明先放出一組反差強烈的數據：2025年挖掘機內銷11.85萬臺、增長17.9%，但平均工作時長只有926小時、下降6.15%，開工率55.4%、回落5.77個百分點——銷量回來了，活兒沒回來。他給出方向：代理商要從“設備交易商”變成“客戶場景綜合服務運營商”，以場景洞察、服務產品化、現場執行、資產經營、數據核算、組織協同六項能力打底，從“最小價值閉環”起步，輕能力先行、重資產小試，驗證后再復制；數智能放大服務能力，卻替代不了現場責任。

廣西松宇企業投資集團有限公司副總裁 陳桂林

陳桂林講的是松宇的“減法”與“加法”。松宇2000年起步，最盛時在六省區獨家代理柳工、斗山、加藤、約翰迪爾、山河智能等多個品牌；外資品牌衰退、業務失去規模化盈利后，它果斷做減法、主動退出，“斷腕之痛，好過持續失血”。留下來的是“東盟工程機械城”產業平臺和“廣西千里通”柳工代理體系——把原多品牌客戶資源平穩嫁接過來后，柳工單一品牌在廣西的占有率超過了此前四個品牌之和，其中挖掘機超過25%、裝載機超過50%。他把代理商的賬算得很直白：“毛利－運營費用－風險減值＞0”，可以微利，但絕不能虧損經營。圍繞工程機械，松宇還以“工程機械+”布局商業運營、礦山和鄉村振興。“商道即人道，”他說，全行業回到創造價值的初衷，才是惡性競爭的解藥。

廣州市巨和工程機械設備有限公司董事長 呂華

呂華指出，規模驅動的時代結束了。他主張代理商從“銷售代表”轉為“資產管理顧問”——替客戶盤點資產、測算回報，把低效設備收回并導向海外。他看到三條確定性曲線：電動化、海外拓展、二手循環。國內開工率下降、國三設備“奇貨可居”，2025年二手設備出口增長約55%，新機出口增長31.8%、已反超內銷，而電動挖掘機滲透率還不足0.5%，“除了卷價格，還可以卷電動化、卷二手機改裝”。他也潑了盆冷水：出海不等于賺錢，巨和在柬埔寨、巴基斯坦深耕多年，最深的體會是必須“人才去、心去、堅持去”，不能把國內的營銷思維和傲慢帶出去。

華北利星行機械租賃部總經理 朱德仁

朱德仁講經營性租賃。他給出行業坐標：租賃市場自2019年年均增長約10%，2024年突破8500億元，中大挖租賃滲透率已達40%~50%，“不是想不想做，而是必須做”；但他反復強調這是重資產生意，設備一進場就折舊，想不清楚別入局。利星行機械2003年起步、2019年起連續多年獲評卡特彼勒租賃金牌運營商，今年又落地亞太首家卡特彼勒小型設備專營店CAT COMPACT，以京津冀16個網點、60公里服務半徑和線上小程序承接零散需求。管理上只盯兩個利用率：時間利用率和財務利用率，盈利靠設備資產滾入和滾出的價差，機型專挑保值率高的。他的建議很具體：小批量、單客群試錯；租賃獨立核算、不與整機做成糊涂賬；守住押金紅線，用二手機處置收益倒推租金。

五、出海：從“賣出去”到“扎下根”

中石化國際石油勘探開發有限公司中東與非洲項目管理研究專員 秦云錦

秦云錦在中東與非洲做了三十年能源工程。他提醒，非洲總人口已近16億，但“有建設需求”不等于“有可執行訂單”，真正付得起錢的需求多來自礦產、油氣，市政地產項目普遍有資金鏈風險。他以西芒杜鐵礦為例：幾內亞境內600多公里鐵路連通礦區與港口、設計年運力1.2億噸，2025年12月首船礦石發運，沿線采裝、運輸、港口和運維都是機會。他澄清，今年5月起中國對53個非洲建交國零關稅，指的是非洲產品入華，并非設備出口非洲免稅。他給出的方法論只有四步：看清市場、找準項目、交付能力、形成復購，資源錨定、不盲目空降，整機引流、后市場變現，先做透一國、織密一網，再復制一區。

北京恒日工程機械有限公司董事長 楊馳升

作為承辦方，楊馳升帶領的北京恒日的出海是“主動去的”。早在2002年，他發現央企出海后設備壞了沒人修，就帶著人跟出去做售后，“服務完想撤，客戶說你走了設備怎么辦”。他就此做起客戶的設備管家，幫客戶“少采購、少庫存、少故障”。近十年深耕非洲，足跡遍布30多國，尼日利亞團隊最多時200多人，靠“靠譜服務＋穩定配件＋7×24小時緊急救援”和“國內骨干＋本地人才”扎下根。2021年行業最難時，他反而在廊坊拿地70畝、投資1億元建再制造基地。“代理商有沒有價值，不是廠家定義的，是自己決定的，”他說，純賣新機的代理會越來越少，未來可以做廠家的展示中心、客戶的運營服務商和二手機處置平臺，并呼吁同行抱團出海。

六、產業鏈共生：動力端與流通端的兩份“解法”

廣西玉柴機器股份有限公司副總經理 譚貴榮

譚貴榮從動力端剖開內卷：價格戰的壓力沿產業鏈一路上傳，小功率動力攤完費用已無利可圖，有的發動機企業連續虧損四五年、進入破產重整。玉柴的破法是三套打法：科技引領，“猛擎”系列K16在礦用車市場份額做到56%、在100噸級礦挖約65%，135噸礦挖換裝后節油約30%、一年能省上百萬元，飛輪增程在裝載機、礦用車上分別節油45%、25%以上，非道路混動市場九成用的是玉柴動力；海外開拓，產品已進入182個國家和地區，海外服務網點3800余家、2030年要超1萬家、配件力爭24小時到位，工程機械動力2030年出口要超過國內；服務延鏈，發展延保托管、大修再制造和AI遠程診修。他還講了一個價值定價的樣本：廣西千里通把配玉柴動力的挖掘機與進口動力同價定價，原來賣小型挖掘機虧錢，如今扭虧為盈。他以玉柴生存觀作結：“只有助力客戶成功，玉柴才能生存。”

北京卓眾出版有限公司工程機械傳媒事業部總經理 楊志芳

楊志芳發布今日工程機械智庫《中國工程機械流通領域發展現狀及服務能力報告》，這是該機構連續第23年追蹤流通領域。報告先剖析出海：近6年出口額增長約185%，非洲是增量最大的市場，9家上市公司海外營收較2020年增長75%、今年上半年再增20.4%；但海外毛利率與國內的差距持續收窄，“以價換量”正在重演。

另一邊，是代理商群體的真實體溫。規模上，千萬以下小代理商占比降到45%、加速出清，5000萬到5億元的中型代理商升至52%成為主力；盈利上，重度虧損從27%降到12%，但改善主要靠廠家返點，高毛利時代不會再來。隱憂在后市場：后市場收入低于10%的份額從14%升到18%，新機回暖緩解了短期壓力，卻讓一些企業放慢了轉型。亮點同樣清晰：租賃滲透率達77%，開展進出口業務的升至23%，近五成已在做海外配件；服務50強中行業人均服務收入突破70萬元，但工程師人均保有量下降約21%，靠配件維修的老路越來越難走。

楊志芳把代理商分成三類：原地堅守、換田吃草（出海）、場景化能力構建，并展示了河北天遠超大挖“油改電”與移動儲能、浙江立洋道路養護一體機反向定制、華北利星行CAT COMPACT租賃“便利店”、四川住貿租賃加再制造閉環等樣本——它們的共同點是扎根客戶場景、用硬能力筑壁壘、以數字化為底座。“價格戰只發生在同質化的地方。”她的判斷清醒：“最困難的階段已經過去，但最舒服的階段還沒有來”，走得出來的代理商要控得住風險、提得起效率、抓得住后市場。她還有一句話點題：代理權只是流量入口，真正的礦藏是客戶運營。

9月20日晚，“玉柴之夜”晚宴舉行；21日上午，與會代表走進玉柴工廠。

伴隨著2026工程機械營銷&后市場大會的圓滿落幕，這場匯聚制造商、代理商、后市場服務商與媒體的盛會，也在嶺南秋日里劃上了句號。

一天半會期，沒有誰開出一劑萬能藥方，共識卻在交鋒中愈發清晰：內卷的盡頭不是更低的價格，而是更厚的價值；制造商守好技術與規則的本分，代理商把根扎進客戶的工況，后市場把服務做成可托付的能力，各方在成就客戶中成就彼此。

從宏觀大勢到廠商共生，從代理制的存廢之辯到出海一線的摸爬滾打，這一天半的交流、爭鳴與思辨，未必能立刻驅散行業的寒意，卻足以讓“以價值破內卷”從一句口號，變成許多人回去之后便能著手去做的事。

行業的寒冬，從來不是在議論中過去的，而是靠一臺臺照常運轉的設備、一次次隨叫隨到的服務、一筆筆算得過來的賬，一點點熬過去、干出來的。越是難走的路，越要結伴而行；越是不確定的時候，越要把確定的價值交到客戶手里。

暫別玉林，也帶上這座“動力之城”的啟示——真正的動力，不只在發動機里，更在產業鏈彼此信任、相互成就的關系里。愿各位把這兩天的共識化為前行的動力，在價值之路上堅定地走下去。

明年，我們再聚首！